Бизнес без плана продаж чаще всего либо не выживает, либо растет бессистемно — за счет случайной удачи в отдельные месяцы, а не за счет управляемого процесса. Распространено мнение, что малому бизнесу детальное планирование не нужно, потому что объемы слишком сложно предсказать заранее. На практике верно обратное: именно малому бизнесу план продаж особенно полезен, потому что помогает перейти из категории компаний, которые держатся на эпизодической удаче, в категорию тех, кто стабильно растет и со временем переходит в разряд среднего бизнеса.
С чего реально начинается план — не с цифры, а с финансовой модели
Прежде чем ставить план в рублях или единицах товара, стоит понять экономику бизнеса целиком: точку безубыточности, о которой мы уже писали, и то, какая рентабельность закладывается в каждую продажу. Финансовая модель — это то, из чего вырастают все ключевые точки контроля: сам план продаж, размер команды, необходимой для его выполнения, и понимание, сколько денег вообще нужно зарабатывать и за какой срок. Без этой базы план продаж превращается в цифру, взятую с потолка, а не в документ, который на самом деле опирается на экономику бизнеса.
Два способа построить план — сверху вниз и снизу вверх
Планирование «сверху вниз» начинается с решения собственника: сколько денег хочется заработать и к какому сроку, а дальше эта цифра декомпозируется на отдел и на каждого менеджера. Планирование «снизу вверх» устроено иначе: сначала менеджеры формулируют собственные цифры, руководитель отдела продаж их согласовывает или корректирует, а затем презентует общий план собственнику. Второй способ сильнее вовлекает команду и снижает скепсис при принятии плана в работу, но у него есть уязвимость — менеджеры могут сознательно занижать личные цифры, чтобы план было легче выполнить. Единственный рабочий способ избежать этого — обеспечить менеджеров реальными данными по рынку и по прошлым периодам, а не оставлять оценку полностью на их усмотрение.
Три сценария по цене вместо одного плана
Полезная практика — не ограничиваться одним планом, а построить сразу три сценария: с ценами ниже рынка, на уровне рынка и выше рынка, — и для каждого сценария посчитать плановую рентабельность продаж. Сравнение трех вариантов дает понимание, какая цена для какого продукта в итоге окажется наиболее оправданной, а не оставляет решение о ценообразовании интуитивным.
Проверка на реалистичность важнее красивой цифры
После того как черновой план составлен, стоит проверить его на нескольких уровнях: не образуются ли в отдельные периоды убытки и покрываются ли они в следующих месяцах, хватит ли у бизнеса ресурсов, если несколько месяцев подряд окажутся убыточными, и что можно оптимизировать в расходах, чтобы повысить шансы на выполнение плана. План, который не прошел эту проверку, рискует остаться красивым документом, оторванным от реальных возможностей бизнеса.
SMART как минимальный стандарт формулировки целей
Формулировка плана продаж работает лучше, когда цель конкретна, измерима, достижима, значима и ограничена по срокам, — известная методика SMART. Без детализации по этим параметрам план продаж хуже реализуется на практике: сотрудникам сложнее понять, что именно от них требуется и к какому моменту, а значит, результата приходится ждать дольше, чем при четко сформулированной цели.
Если хотите построить план продаж, который опирается на реальную экономику вашего бизнеса, а не на желаемую цифру, — оставьте заявку в форме ниже, обсудим на консультации.
К какому выводу я пришел
План продаж — это не таблица с произвольными цифрами, а документ, который должен вырастать из финансовой модели бизнеса и учитывать реальные ограничения по ресурсам. Малому бизнесу план нужен не меньше, а иногда и больше, чем крупному, — именно системное планирование дает шанс перейти от роста за счет удачи к управляемому и предсказуемому развитию.
